Василий Верченко "Манипуляция информацией в бизнесе" (Рецензия Шарова Р.Е.)

Василий Верченко. Манипуляция информацией в бизнесе.

Подготовил: Шаров Роман Евгеньевич

Обоснование чего угодно:

Наше восприятие, а именно зрительное - додумывается мозгом, о чем знают многие манипуляторы и этим пользуются. Наш мозг не так уж сложно обмануть. Например — всевозможные иллюзии, фокусы и прочее. Что касается слов и способов убеждения - человек может драматизировать ситуацию, приводить примеры, авторитетные мнения, исследования, рисунки и схемы, чтобы убедить кого бы то ни было. И, напротив, - игнорировать аргументы, доказывать отсутствие выгоды, искать ошибки и другие варианты, чтобы преуменьшить значимость обоснований.

Показывая нам графики, диаграммы и прочие схематические рисунки, авторы этих самых рисунков могут о многом умалчивать - так, например, анализируя конкуренцию рынка - можно исключить из нее явных лидеров, оставив пару таких же, как мы по показателям и много тех, у кого показатели хуже - и всё будет казаться хорошо. Или не сказать, что оси на графике начинаются не с 0 - манипуляций много и те, кто этим занимаются об этом прекрасно знают. Информацию представляют в виде как раз таки графиков и диаграмм, при этом сама суть данных искажается - на графике либо непонятны изменения, либо они явно выглядят так, как хочет автор, при этом сам автор представляет правдивые данные. Пример манипуляций с цифрами: мы уверены, что1+1=2. Но что принимается за 1?

В эту же категорию попадают игры со словами - когда продажи одновременно и растут, и падают. Пример? Продажи менеджера растут - он продает, но в бухгалтерию деньги поступают много позже. Какая картина в фирме в целом?

Мир такой, каким я его вижу - чтобы снизить вероятность манипуляций, нужно обращаться к первоисточнику и воспринимать текст целиком. Слово и смысл - разные вещи. Всевозможные опросы, новости о выделении денег из бюджета, высказывания экспертов - все это есть в заголовках СМИ и можем верить этому, не узнавая контекст. И очень зря. СМИ - это всегда пропаганда. Чаще всего - коммерческая. Три важных вопроса: кто это говорит? откуда знает? Почему он это говорит?

С цифрами манипуляций еще больше - почему зарплатный фонд увеличился в 10 раз? (в 10 раз стало больше сотрудников). Как 1 стакан воды может оказаться ценнее ведра воды? (Например, в пустыне). Как 1 может стать больше 50? (Курс валют). Как 100 может стать не равным 100? (работа за равный срок, но с разным вкладом).

А манипуляции с какой бы то ни было статистикой? В этом случае правды и вовсе не найти, хотя с виду "все честно". Существует "золотой" треугольник манипуляций информацией: умолчание, способ подачи, искажение.

Что такое искажение? подтасовка фактов, передергивание, исторические аналогии, фальшивые цитаты, имитации. Что такое способы подачи? Это компоновки, наводящие на определенные выводы, информационной мусор и сырые данные, противоречивость сообщений и момент подачи.

Наше восприятие и мышление основаны, прежде всего, на нашем представлении о реальности. Мы видим то, что хотим видеть. Наш мозг всегда ищет подтверждение той или иной информации, ищет упрощение. Мы конструируем реальность, мы ее упрощаем, формируем память и картину мира, искажаем свою реальность.

Самообман. Почему он происходит? Существует несколько факторов:

- Эффект сверхуверенности - я всегда все делаю правильно,
- Склонность к подтверждения - отвергаю все, что мне противоречит,
- Эффект ИКЕА - ценю то, к чему сам приложил руку,
- Ошибки планирования,
- Недооценка,
- Рационализация после покупки (убеждаю себя, что все сделал правильно),
- Иллюзия контроля (уверен, что контролирую ситуацию),
- Недооценка бездействия (считаю, что лучше не делать),
- Самоисполняющееся пророчество - я же говорил,
- Эффект общего вагона (покупаю, потому что другие покупают),
- Подчинение авторитету,
- Эффект фальшивого консенсуса (я вижу, что вы согласны со мной),
- Сторителлинг (придумываю истории),
- Стереотипы (обобщаю),
- Иллюзия корреляции (вижу взаимосвязь там, где ее нет),
- Игнорирование вероятности (пренебрегаю очевидным),
- Первое впечатление (создаю образ человека при знакомстве),
- Эффект ореола (воспринимаю через ранее созданный образ),
- Ошибка атрибуции (недооцениваю влияние ситуации и переоцениваю),
- Эвристика доступности (что вижу, то и есть),
- Иллюзия правды (верю в то, что слышал много раз),
- Ошибка выжившего (игнорирую недоступные данные),
- Фрейминг (делаю выводы в зависимости от подачи информации),
- Эффект порядка (воспринимаю информацию в зависимости от порядка ее предъявления),
- Неприятие потери,
- Ловушка вклада (продолжаю инвестировать в убыточные проекты),
- Правило взаимного обмена (считаю себе должным за подарок),
- Пессимизм (знаю, то все будет плохо),
- Перфекционизм (фанатично стремлюсь к совершенству),
- Карго культ (имитирую деятельность),
- Неадекватность (не знаю, что я сейчас делаю).

Чтобы не быть обманутым, мыслить нужно критически. Главные составляющие критичности: многообразие - видение множества вариантов, изменчивость - все течет, все меняется, цикличность - это все уже было, вероятность - мир состоит из возможностей, относительность, сомнение, целостность - умение смотреть со стороны, взаимозависимость, открытость.

Особенности памяти: мы лучше запоминаем простую, смешную информацию, лучше запоминаем последний и первый пункт, мы склонны приписывать себе чьи либо слова, а так же искажать прошлое в свою пользу.

Знание себя: учись распознавать свои автоматические реакции, узнавай свои слабые места и защищай их, учись делать осознанный выбор и отвечай за него.

Контрприемы манипуляции - запрет на автоматические реакции, не показывать точку нужды. А также не оправдываться, не уговаривать, не навязываться и не извиняться.

Непростая книга с намеком на психологию. Если каждую конкретную главу читать вдумчиво и разбирать детально — книга вполне себе хороша и кажется интересной. При чем, это помогает понять как собственную реакцию, так и других людей.