Ася Барышева "Продажи по-взрослому: 19 инструментов управления» (Рецензия Данько А.В.)

В своей книге Ася Барышева – широко известный в бизнес-кругах тренер – рассказывает про то, как грамотно выстроить продажи.

Ведь часто бывает так, что набран большой штат продажников, повышены проценты с продаж, мотивация, казалось бы, повышена донельзя, тренинги проводятся регулярно – а продажи не растут. Или в некоторых регионах у федеральной компании продажи идут отлично, а в других – еле сводятся концы с концами. Или один работник продает на 1000, а другой на 50000.

Все этого последствия отсутствия системного подхода к организации продаж. И в книге Ася Барышева подробно расписывает каждый элемент этой системы по грамотной организации продаж.

Поэтому, на мой взгляд, в первую очередь данная книга имеет прикладной характер, что-то нечто настольного пособия, потому что в ней отражены всевозможные таблицы, графики, схемы, заполнение которых помогает грамотно организовать управления.

Как мне видится, книга направлена именно на руководителей организаций, на менеджеров, контролирующих продажников. Как говорит в книге сама автор, эта книга – в первую очередь для тех, кто хочет повысить или оптимизировать продажи в B2B (business to business) сегменте.

Но, тем не менее, я для себя отметил некоторые моменты, которые могут реально пригодиться в нашей работе.

1. Идея про заполнение карточек клиентов.

Автор предлагает определенную структуру – таблицу – в которой необходимо отражать разные данные о клиенте, которые продажник узнает про него в ходе контакта.

Барышева предлагает использовать различные CRM-системы – построенные на системе 1С или нечто подобное.

На мой взгляд, для наших потребностей будет достаточно таблицы Excel, в которую можно заносить информацию, про которую сказано ниже.

1. Товарное поведение: отражаются цели, преследуемые клиентом при обращении к нам;
2. Пожелания: что конкретно клиент хочет от нас;
3. Квалификация клиента: насколько он компетентен в юридических вопросах;
4. Выгода клиента: необходима для понимания того, как выстроить диалог, чтобы гарантированно «продать» услугу;
5. Темы для поддержания неформального разговора: хобби, семейное положение, отношения с конкурентами (Как пример – консультации Евгения Анатольевича, в которых он помимо самой сути разговора уделяет место для отвлеченных разговоров, настраивающих клиентов на доброжелательный лад, располагающих их к диалогу, способствующих их выходу на сделку);
6. Характер самого клиента, с какой стороны к нему подойти, что любит, как себя ведет в разговоре.

Конечно, я понимаю, что это очень трудозатратно и, возможно, не будет отбивать потраченное на нее время, но как вариант прорабатывать конкретно в нашем агентстве можно.

2. Идея про грамотное оформление сайтов в сети Интернет, способствующих привлечению клиентов.

Автор говорит, что сайт должен быть максимально правдивым, без ложного бахвальства, хвастовства. При этом не надо перегружать его тяжеловесной информацией о том, сколько дел в производстве и т.п.

По мнению Барышевой, главное, что хочет увидеть клиент после клика по странице – гарантию того, что его не обдурят, что его риски как потребителя снизятся к минимуму.

Не надо на главной странице говорить то, что и так уже понятно – надо показывать факты, на которых основывается позиционирование компании – конкурентные преимущества, то, чем отличается конкретно наша компания от множества других.

Конечно, позиция очень дискуссионная, но, на мой взгляд, в некоторых моментах имеет рациональное зерно, которое возможно применять на практике, в том числе и нам.

Таким образом, у меня сложилось двоякое чувство от этой книги:

С одной стороны, вижу, что автор опытный, понимает про что говорит, приводит много именно практического материала, конкретных схем и таблиц, выдержек конкретных диалогов (что достаточно редко для такого рода книг).

Вижу, что если бы я был человеком, принимающим стратегические решения, условным директором или руководителем отдела продаж, то несомненно я бы очень многое подчерпнул для себя и для организации своей работы с подчиненными и коллективом.

Однако, я и есть тот самый работник, на управление которым и направлены советы из этой книги.

Поэтому мне тяжело применять большую часть информации конкретно к своей работе, я могу лишь восторженно представлять, как это можно применить в моей воображаемой компании.