Решаем сложные юридические задачи — 18 лет опыта и 86% выигранных дел
Круглосуточная поддержка клиентов
Круглосуточная поддержка клиентов
Начнем с небольшого теста. «Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности» ДА или НЕТ?
Поговорим о тяжелых партнерах. Да, именно о партнерах, а не оппонентах, так как любые переговоры нацелены на сотрудничество. Цель проявления истеричной модели поведения- получения уступки. Уступая, не создается атмосфера доброжелательности, вы награждаете партнера за такое поведение, а то, что вознаграждается - активизируется.
В зависимости от ответа партнера, нужно принимать одну из 4 вариантов поведения. Вовсе необязательно, в течении всех переговоров занимать одну позицию.
- ОСЛЫ находят в неведении относительно существующих возможностей, а следовательно полученное в результате переговоров не делает их успешными.
- ОВЦЫ исходят из принципа, что получить хоть что-то- уже успех, обычна выступает жертвой влияния других, овцы не дерутся на свои интересы, лучше сдаться, чем разозлить или разочаровать другую сторону
- ЛИСЫ убеждены, что заслуживают того, чего добиваются. Лисы изворотливы.
- СОВЫ мудры, способны оценить долгосрочные выводы, предпочитают строить прочные отношения с другой стороной. Результат превосходный, но вы всегда готовы к опасностям. Многие Совы- скрытые лисы.
Правило: Нельзя принимать первое же предложение. За жалобами не стоит забывать цель: исправить ситуацию. ( Вы заселились в номер, а он оказался сырым. На утро вы пожаловались. Администратор предложил Вам закрыть окно. Вы возмущены тем, что Вам не предложили другой номер. Но!! ЕСЛИ Я САМ НЕ ПОПРОСИЛ ДРУГОЙ НОМЕР, С КАКОЙ СТАТИ МНЕ ЕГО ДОЛЖНЫ БЫЛИ ПРЕДЛОЖИТЬ?)
Некоторые переговорщики уверяют, что попытка ошарашить партнера первым своим предложением никогда не подводит. Всегда называйте цену, ближе к той, на которой вы готовы сойтись, но она должна быть реалистичной.
Рассмотрим еще одну тактику «Матушки Хаббард» - героини английских стишков, которая хочет накормить собачку, открывает буфет, а он пустой. Тактика в том, что вы должны убедить продавца, что вы хотите купить товар, но у вас нет ресурсов. Если продавец проглотит наживку и даст Вам возможность назвать цену, важно, не свести переговоры на нет.
Совет продавцам. Никогда не пишите «Торг уместен», эта фраза автоматически гласит « я уступаю тебе ,потому что не могу продать товар».
Удачных переговоров!
Указанная рецензия является личным мнением юриста и не является официальной
