Ася Барышева "Продажи по-взрослому" (Рецензия Шарова Р.Е.)

1. Клиент всегда покупает "счастье".
2. Важно продавать не продукт, а конечный результат.
3. Важно настроить свою работу таким образом, чтобы это всегда была "система", гибкая, но — система.
4. Важно четкое понимание своего сегмента.
5. Нужно знать - кто твой клиент.
6. И, конечно, свой продукт - что ты продаешь?

Книга предлагает подробным образом составить портрет клиента - представлены таблицы, примеры российских компаний, реальные ситуации и подробное описание - как придти к пониманию того, кто и каков «тот самый клиент». Например, предлагается изучить влияние вашей рекламы на клиента, влияние изменений в ваших товарах на клиента, какой контент цепляет вашего клиента и прочее.

Далее - идет разбор понятия "продукт" - что же вы все таки продаете: рассматриваются конкретные проблемы и задачи, которые стояли перед организациями и какие пути решения нашлись. Яркий пример - уральский финансовый дом, который первым запустил НЕ рекламные семинары, а обучающие и предлагал те темы семинаров, которые просили сами клиенты.

Когда вы готовитесь к той или иной презентации, продаже, договору (не важно), представляйте свой товар с позиции выгоды для клиента. Услуга/товар, затем ее/его характеристика - и обязательно подчеркните, что дает эта услуга, какую выгоду клиент от нее получит. Точно так же можно представлять свой товар с точки зрения конкурентов. "Вот их товар, характеристика и цена - вот наш товар. У нас лучше, потому что.." Не бойтесь делать таблицу сравнительного анализа. В конце концов, и она даст вам самим понять ваши слабые стороны.

Далее, раздел, посвященный системе взаимодействия с клиентом. Всевозможные "дожатия", напоминания, возобновления и прочее. Предлагается осуществление мероприятий, выставок, различных совместных конференций и подробные указания, как, что и кому на этих мероприятиях "вещать". Не остались в стороне и рассылки - такие, как директ-мейл, например. Автор напоминает об этом способе взаимодействия с клиентом и предлагает рассылать письма с уникальными предложениями и новинками целевой аудитории. Здесь же оказался и видеомаркетинг - рассылки с пошаговыми инструкциями и полезными видео для своих клиентов. Яркий пример в этой части - День мтс - когда компания рекламировалась, собирая заявки на выездные консультации о своих продуктах. Разбирается первые шаги в crm системах. Построение карты продаж, карточек клиента и так далее.

Следующий раздел - структура отдела продаж. Разбираются стадии "взросления" организации, когда менеджеров по продажам становится много. В такой ситуации, предлагается "разбивать" сотрудников на отделы - вип, оптовики, розница и прочее.

То есть структурировать работу своих бойцов по принципу - у кого что лучше получается.

Одному конкретному менеджеру невозможно работать и на вип и на розницу, к примеру. Так же, должна быть разработана должностная инструкция по этим вопросам. Особое внимание уделяется отделу маркетинга - тому подразделению, которое подогревает клиента и направляет уже в руки продавца.

Далее, раздел - контент. Учит нас вести карточки клиента. Собирать о нем как можно больше информации, записывать ее и хранить. При следующем контакте с клиентом, вы сможете вспомнить, что у него недавно родилась дочь и спросить - какого это стать отцом, или, что она получила повышение - зацепка с другим клиентом...и прочие мелочи, благодаря которым лояльность клиента резко возрастает. Далее такие разговоры плавно сводятся к насущной или новой проблеме клиента, предложения неких выгод, скидок, а так же накопление свежей информации о клиенте. Еще один шаг - это подготовка отчета по каждой продаже или попытке продажи - для анализа, разбора ошибок или работы над сомнениями клиента.

Следующий раздел посвящен мотивации торгового персонала - начиная от составления плана продаж до всевозможных нематериальных выгод персонала. Здесь и таблицы подсчета эффективности сотрудника, и еженедельные планы, ну и всяческие сувениры, письма родителям с благодарностями и прочее. Составлены таблицы со всевозможными потребностями продавцов и мероприятий, реализующие эти потребности (стабильность - беспроцентный кредит, хорошее отношение - видеосюжеты и звонки родственникам, общение - кино и прогулки и прочее).

Далее, раздел - обучение. Предлагается обучение в виде тренингов от опытного персонала - так как это помогает новичкам быстрее влиться в коллектив, делает опытных продавцов тренерами и сам по себе тренинг - это неотъемлемая часть управления. Разбирается кейс организации, которая записала много видео с обучением для своих сотрудников - самые различные ситуации объясняли "матерые" продавцы и управленцы.

Этой книге я поставил бы оценку 4 из 5 - такую высокую, благодаря тому, что это все таки книга про нас, про российский рынок товаров и услуг, потому что в книге много примеров, кейсов и разборов проблемных ситуаций, читается книга достаточно легко и понятно. Интересно так же то, что предлагаются конкретные решения той или иной проблемы - если у вас вот тут плохо - попробуйте сделать вот так. Разумеется, это не панацея, а обобщенные ситуации - но они применимы в разных интерпретациях для любой организации. Не дотянула до 5 - лично для меня слишком много таблиц с одной и той же информацией. Так же, хочется отметить, что подобные книги не успевают за развитием рынка, да и мира тоже - сейчас все на столько быстро меняется, что информация, которая печатается в книге устаревает уже в самом процессе печатания этой книги.